Black Friday chegou!
O que fazer para equilibrar a rentabilidade das promoções e a retração do mercado em outubro? Descubra neste artigo exclusivo as melhores abordagens para sua gestão de vendas.
A partir da segunda quinzena de outubro a tendência de desaceleração das vendas é uma realidade, onde a atitude de compra “do absolutamente necessário” tem as regras pessoais sob maior vigilância.
Os 3 perfis de políticas comerciais adotados pelos e-commerces:
- Preço de Tabela e segue o jogo: produtos muito desejados, de qualidade incontestável, escassos e de alto valor, cuja alta demanda traz segurança e previsibilidade. O melhor cenário.
- Descontos e promoções controladas: quando as promoções estão alinhadas com um calendário comercial, lançamentos e conforme a sazonalidade do mercado, onde os descontos são percebidos como oportunidades pelos clientes.
A batalha mensal contra os concorrentes e a manutenção do posicionamento do mercado. - Desconto todo dia: situação onde o valor de venda original já foi substituído e adotado como valor real do produto na mente dos clientes. O preço cheio (DE/PARA) só tem efeito para os novos entrantes, os clientes recorrentes já o desconsideram. Isso exigirá descontos mais agressivos em novembro.
O preço é percebido como um fator de qualidade da marca e produto.
Mesmo com a existência do discurso de “somos baratos e somos os melhores”, no longo termo este posicionamento tende a limitar a possibilidade de escalada de preços do portfólio e receita das vendas.
O posicionamento low cost submete a marca às pressões de produtos mais baratos, além de criar um baixo teto de valor percebido. Mas, cada um com a sua estratégia.
Entenda uma coisa, uma marca forte representa status e domínio social para os consumidores. Confira este conteúdo exclusivo sobre como aumentar o impacto de sua comunicação para obter mais vendas: Como funciona o Neuromarketing: Deixe o cérebro responder.
O desafio da meta de Outubro
Quando os clientes retraem as compras aguardando as ofertas de novembro, cabe ao comercial e marketing garantirem que o período seja compensado com o aumento das vendas de novembro.
Aqui temos o desafio entre o equilíbrio e a recomposição das margens, já que quanto maior o desconto, menor serão. Faturamento e margens são coisas diferentes.
- Sugiro observar o comportamento do período (Set/Out/Nov) a fim de validar a recuperação necessária para a cobertura da retração pré-black friday.
- Por exemplo: para o B2B vale observar o trimestre incluindo dezembro, pois as vendas estão geralmente condicionadas até a primeira quinzena do último mês do ano, dependendo do segmento, e também por conta das férias coletivas nas empresas.
- Foque na oportunidade de upselling no check-out, sugira produtos combinados nas páginas dos produtos e trabalhe composição média da margem quando vender mais de 1 item.
Então temos o seguinte cenário:
- Retração das vendas em outubro;
- Descontos agressivos em novembro;
- Possibilidade de estocagem pelos clientes B2B em novembro, reduzindo as vendas de dezembro;
- O mais importante: Na Black Friday absolutamente todos serão seus concorrentes, pois existirá sempre um celular, TV, tênis, game, livros, gadgets, roupas, uma hospedagem… cuja oferta não poderá ser ignorada.
- O Aumento do Custo de aquisição/mídia (Ads & programática);
- Bombardeio de mídia e comunicação sobre os clientes e leads durante o aquecimento e período da Black Friday;
- Clientes pesquisando seus itens de desejo, adicionando produtos nos carrinhos apenas para realizarem comparações de preço, frete e tempo de entrega. Este comportamento também gera o aumento do número de carrinhos abandonados;
- E a Cyber Monday no dia 29 de novembro com grandes descontos nas lojas digitais;
Simples, certo? :)
É cada vez mais necessário que as empresas invistam na captação de leads para a formação de bases de clientes, trabalhem sua nutrição, scores e movam os leads para seus devidos funis de acordo com seus interesses.
Neste processo é necessária a identificação dos interesses e preparação das abordagens de vendas e promoções.
Ao conhecermos o interesse do público antes de sua exposição às tentações de novembro, teremos a possibilidade de criar uma expectativa sobre nosso produto, a qual deverá ser pressionada com a utilização combinada de diferentes canais e formatos de envio.
Atenção, pois até mesmo as campanhas de e-mail, uploads de novas listas de envio também enfrentarão prazos mais longos para sua entregabilidade.
- Confira neste conteúdo as melhores técnicas para aumentar a entrega das campanhas de e-mail marketing.
Busque novos recursos, utilize o envio por sms, whatsapp, pense na verticalização via apps, públicos segmentados e organize a régua de comunicação para que todos os pontos de contato e campanhas estejam alinhados. On e off-line.
Utilize o poder e viralidade das redes sociais
Combine influenciadores, criadores de conteúdo e promova a experiência de uso do produto desejado pelos compradores. A prova social faz a diferença quando a atenção dos consumidores é disputada por todo o mercado, on-line e off-line.
- O unpacking é uma ótima abordagem para estimular as vendas em conteúdos de vídeo. O cérebro vê, os neurônios espelho são ativados e sensação de prazer é dominante. Crie experiências, engaje e venda mais.
- A estratégia Omnichannel é fundamental para o acompanhamento da jornada de compras de seus clientes. Saiba mais como organizar e integrar esta estratégia de atendimento neste artigo: Omnichannel: O Cliente em Liberdade.
Os e-commerces que trabalham com marcas próprias tendem a ter mais facilidade na segmentação da comunicação pelo interesse específico dos leads e consumidores pela marca.
- Confira neste conteúdo exclusivo sobre Branding: Atração pela emoção, engajamento pelo significado.
Lojas multimarca, podem possuir uma segmentação mais abrangente ou restrita ao tipo de produto, porém em ambos os casos a segmentação e validação de canais constituem uma etapa importante do planejamento.
Evite sobrecarregar seus contatos com mensagens de produtos e interesses não validados por eles. Qualificação da base é tudo!
A Black Friday no Brasil foi convertida em shows de live marketing, entretenimento e vendas.
É um evento que cresce e se atualiza a cada ano. As ações do ano passado podem não ser suficientes este ano.
NOTA: O bom planejamento de marketing também precede da definição e alinhamento antecipado da área comercial sobre as ofertas de novembro, objetivos e disponibilidade de estoque.
Estes são apenas alguns pontos de atenção, pois esse jogo é cujo período não impacta apenas os resultados de novembro.
O cenário é complexo para as operações de escala, portanto estratégia e planejamento antecipado são essenciais.
Sua marca ou organização enfrenta dificuldades na estruturação de um marketing eficiente e estratégico? Clique e entre em contato para avaliarmos as oportunidades de crescimento.
Por
Fabrício Alencar Pereira
Head de Marketing na Marketing Ways. Consultoria Especialista em Estratégias de Marketing 360º, Branding, e-commerce e Comunicação Integrada para Growth.
