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Como fazer o inbound marketing de resultados?
Quem atua no B2B sabe que o processo de aprendizado dos leads a respeito da solução oferecida (produtos, serviços, Saas...) é fundamental para qualificar o perfil ideal de cliente (ICP), encurtando o tempo da jornada de compra, entre a descoberta até a conversão, e por fim a manutenção do relacionamento.
Cada business possui seu ritmo de conversão e com planejamento na geração de conteúdo podemos acelerar essa jornada, criando valor em cada ponto de contato com o público-alvo.
Vendas complexas e/ou de alta concorrência exigem o mapeamento da jornada de compra, como também, estar alinhado ao timming da área comercial. É comum que um lead esteja buscando opções de fornecedores para avaliação e comparação.
No B2B é difícil não haver concorrentes no mercado, já que existem são diferentes níveis de consciência do público-alvo sobre as soluções disponíveis para os problemas do momento.
- Nota: O estudo da jornada de compras é uma abordagem dinâmica quando comparada ao uso estático das buyer personas. Confira neste artigo o funil de marketing estendido e descubra como funciona a necessidade de validação dos decisores e influenciadores nas empresas. Como, por exemplo: CEO, CFO, COO, CMO...
Neste caso é importante compreender o cenário da decisão e direcionar os argumentos certos para cada envolvido a fim de reduzir os ruídos e barreiras nas etapas do discurso de vendas e considerações internas.
- ATENÇÃO: O MOMENTO é geralmente subestimado, pois envolve desde movimentações internas nas organizações, muita negociação, pressão de mercado, políticas corporativas, questões financeiras e uma série de barreiras, para as quais a geração do conteúdo contribui para aumentar a percepção de valor e confiança na solução oferecida. Isso mantém a marca "viva" e relevante até a decisão final.
Assim sendo, o alinhamento de conteúdo e o contato recorrente com a equipe comercial, SDRs e customer success alimenta a criação de materiais, pautas em alta no mercado, cria abordagens sobre as dores percebidas e permite a utilização das palavras utilizadas pelos próprios leads e clientes durante as conversas.
Ao olhar para estes detalhes será possível refinar a comunicação e potencializar as chances de sucesso.
É mais eficiente contextualizar o conteúdo sobre uma pauta do momento do que ficar repetindo o mesmo discurso, já que as forças externas exercem maior pressão por mudanças nas organizações. É questão de adaptação e velocidade no mercado, nenhuma empresa deseja ficar para trás.
Seja flexível, mantenha os pilares do branding em cada ativação, continue gerando valor e apresente diferentes pontos de vista sobre o seu produto ou serviço.
Uma das grandes vantagens de um bom conteúdo é a velocidade de criação, a relevância e atualidade no mercado.
Isso faz toda a diferença, pois a sua marca estará vivenciando e acompanhando os fatores que impactam os leads/clientes, lendo o que ele lê e aberta para diferentes pontos de vista. Conforme os movimentos de mercado, surgirão novas necessidades e oportunidades de posicionamento. Pegue carona com os temas dos principais canais do mercado. Pense nisso!
Empresas que não segmentam a comunicação conforme os estágios dos funis de vendas e marketing tratam o público de maneira igual, desperdiçam recursos deixando de mensurar a efetividade das ações e impedindo a correta segmentação de sua base de clientes.
Aproveite para segmentar a base de leads e ter uma boa gestão de CRM, isso permitirá a qualificação por interesse, oportunidades de upselling e descoberta de problemas relacionados aos serviços, atendimento e concorrência.
É necessário entender as abordagens em cada estágio do funil, adequando as informações e temas direcionados para a derrubada de barreiras, criação de valor e CTAs que geram ação. Isso permitirá um processo de nutrição eficiente.
Um recurso interessante, considerando a alta qualificação do perfil de público, é a participação ou criação de comunidades sobre os temas de interesse. Confira as vantagens de conteúdo: Comunidades Digitais como Negócio.
12 motivos para fazer inbound marketing no B2B:
- As pessoas trocam de emprego e empresas. Sempre haverá alguém que não conhece a sua empresa;
- O seu nível de consciência sobre a solução ofertada e suas aplicações está acima da consciência dos leads. Não pense que todos reconhecem o seu valor. É necessário mostrar a eles;
- As empresas crescem e buscam novas soluções no mercado. É uma questão de renovação. São ciclos que acompanham a entrada de novos funcionários e momentos das empresas;
- Diariamente novos profissionais entram no mercado de trabalho, enquanto outros saem ou trocam de área;
- Novas tecnologias trazem oportunidades e reduzem as barreiras de entrada de concorrentes;
- É dever da empresa manter-se relevante e ser uma referência sobre o interesse de sua base;
- Campanhas de mídia cada vez mais segmentadas exibem os concorrentes aos seus clientes atuais;
- Você tem escutado seus clientes ou apenas pensa que tem a melhor solução?
- Leads que não compram hoje, podem se arrepender, não ter a visão completa, conhecimento ou a confiança necessária para a tomada de decisão. O importante é deixar sua marca como opção futura;
- Se um lead não comprar hoje, a empresa tem oportunidade de criar conteúdos específicos, mesmo tendo em mente que talvez já tenham comprado de outro. Se está na base o custo de aquisição já ocorreu, então é melhor não desperdiçar;
- A conversação via inbound marketing, e-mail permite a mensuração de interesses por tópicos específicos;
- Oportunidade para potencializar o uso do CRM com comunicação assertiva e ainda identificar os leads frios.
Também é necessário o alinhamento das campanhas de mídia + inbound marketing + SEO + e-mail com a comunicação interna, pois mantém os públicos de interesse cientes sobre o que está acontecendo.
A comunicação integrada demanda a abordagem Omnichannel, libertando os clientes para poderem escolher como interagir com as marcas e empresas
Confira tudo neste artigo exclusivo, prático e desenvolvido para você saber como agir e integrar o seu fluxo de comunicação. Omnichannel: O Cliente em Liberdade.
Topo de Funil de Marketing - Inbound
Na etapa de topo de funil o volume de conteúdo necessário será maior, pois os novos leads chegam sem entender todo o potencial e especificações sobre o que o seu negócio B2B oferece.
Dependendo do tema, a complexidade também demandará o fatiamento e detalhamento de diferentes pontos de vista e abordagens, o que gera mais conteúdo nas vendas complexas.
Vendas complexas são jornadas mais longas e conforme o lead avança no funil, o leadscoring terá um efeito positivo na leitura dos perfis de cada estágio.
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Como a Inteligência Artificial acelera as etapas de marketing e entrega valor aos clientes?
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Fabrício Alencar
Head de Marketing na Marketing Ways. Consultoria Especialista em Estratégias de Marketing 360º, Branding e Growth.
