Neuromarketing - Deixe o Cérebro Responder

Postagem original em 10/out/2021

O Neuromarketing é uma área da psicologia científica que identifica padrões comportamentais através de resultados de pesquisas corroboradas por diversas técnicas, onde os resultados do processo da tomada de decisão tornam-se mais transparente sob a falsa percepção da racionalidade aplicada em nossas vidas.

Todos os estudos estão baseados em técnicas e metodologias científicas para a leitura da atividade cerebral dos indivíduos expostos ao mais diversos estímulos e situações controladas sob o acompanhamento de um neurocientista.

Os equipamentos de leitura utilizados geralmente variam entre o Eletroencefalograma (EEG), ressonância magnética funcional (fMRI) e Mynd® (wireless EEG). Em resumo tratamos de uma disciplina altamente especializada.

Os estudos permitem identificar o consciente coletivo observado em ações individuais, que quando ajustadas aos objetivos de marketing, tornam-se poderosas abordagens de marca.

Uma imagem ilustrativa de um EEG. Fonte Freepik.

Jürgen Klaric diz em seu livro Estamos Cegos:

"vivemos em uma era digital e social, onde o coletivo prima sobre o indivíduo e ao estudarmos o coletivo entenderemos o indivíduo."

Os resultados dos estudos da disciplina ganham cada vez mais espaço e torna seu conhecimento obrigatório para aqueles que desejam melhores resultados e conexões com seu público de interesse.

Por mais complexos que sejam os ambientes e as multifacetadas decisões transacionais a verdade é simples, mas não tão simples assim: o ser humano decide suas escolhas e ações pela emoção.

Dispomos de tecnologia, dispositivos, wifi, assistentes digitais, inteligência artificial, carros autônomos e quase tudo que puder imaginar, e tudo está à disposição de um cérebro antigo para a cargo da resolução de novos problemas, ainda focado na sobrevivência, reprodução, empoderamento e diferenciação.

• Leia mais sobre o comportamento do consumidor neste conteúdo exclusivo: Comportamento do Consumidor é tudo!

Temos em média a necessidade de 35.000 decisões diárias, algumas tão rápidas e fugazes quanto o pensamento e aumentando cada vez mais conforme vivemos no mundo físico e digital.

Se tivéssemos que tomar cada decisão de maneira lógica e racional, medindo prós e contras de cada escolha o consumo de energia necessário para uso do cérebro seria muito superior aos 20% usuais tomando como base uma dieta de 2.000kcal/dia.


Para ter uma ideia, de acordo com estudos da Harvard Medical School 350kcal/dia correspondem a 30min. de atividade física intensa de spinning, escalada de montanha, nado borboleta, por isso o cérebro reptiliano tende a economizar energia nas decisões rotineiras, estando alerta para temas mais importantes como riscos de sobrevivência ou oportunidades de reprodução.

• O cérebro humano pode processar apenas 40bts/dia, o que é muito pouco se comparado ao volume de informações ao qual é submetido, 11.000 bits info/seg.
• Leia neste conteúdo exclusivo as oportunidades combinadas entre o uso dos dados e identificação dos comportamentos digitais: Data Driven Marketing: Geração e Valor dos Dados no Marketing.

Agora pense como este dado impacta a forma dos profissionais de marketing atuarem no planejamento, criação de conteúdos, publicidades, criativos, vídeos e todas as peças de uma campanha, ou seja, nossa rotina é generalizar as informações para categorizá-las e assim decidir seu nível de importância.

Todo conteúdo deve ser de rápida assimilação e devem ser pensados diferentemente para homens e mulheres. Não importa o tamanho da marca, sua janela de tempo está na média de 3s para convencer alguém de que sua oferta vale a pena o investimento da atenção pessoal.

O cérebro humano é social, pois valoriza as histórias e narrativas claras, aprecia um bom começo e um final conclusivo, é que podemos considerar como a chamada de abertura ou headline e o fechamento.

Neste espaço entre o título e o fechamento existe algo muito importante para a manutenção da atenção, trata-se da capacidade de apresentação de uma narrativa instigante e que promova a progressão do leitor, visualizador, ouvinte ou espectador sobre o tema que captou sua atenção.

Compreenda que o meio da mensagem é automaticamente deduzido pelo cérebro: ele utilizará o conjunto de experiências passadas para presumir e resumir o caminho, então não seja óbvio demais.

Quem nunca começou a escutar uma história, assistir a um filme e já conseguiu antecipar seu final, fazendo com que o encanto acabasse naquele momento, por isso existem muitas técnicas de copywriting que poderão auxiliar neste storytelling até a chegada da chamada para ação.

O cérebro gosta tanto de histórias que um bom storytelling chega ativar 7 áreas cerebrais muito importantes para a leitura da mensagem, áreas estas diretamente envolvidas com as formas de linguagem, processamento, cognição, memória, atenção, raciocínio e mais o engajamento.

• Descubra a Netnografia: uma área de conhecimento e identificação comportamental derivada da Antropologia e aplicada ao mundo digital. É muito importante para a realidade atual.

10 Fatos Práticos sobre o Cérebro nas Ofertas:

1. A emoção supera a razão e o instinto bate os dois;
2. A mente humana prefere metáforas, pois são mais intrigantes e levam o cérebro à conclusão própria se o produto ou serviço é adequado;
3. Em média 80% das pessoas leem o título e apenas 20% leem o conteúdo. Se o título for óbvio, seu cérebro já antecipa o fim da história não haverá a menor vontade em continuar;
4. A dor é 2X mais potente que o prazer e o medo da perda ajuda vender. O cérebro gosta de ganhar/prazer e não de perder;
5. Preço é dor. Não venda produtos e sim os benefícios sociais e “ganho de personalidade” a ele atrelados;
6. Simplifique as coisas. Não utilize $, zeros nas casas decimais e apresente o preço na forma de um número simples. Isso auxilia a redução da pressão da compra;
7. Apresente sempre os preços na ordem do maior para o menor: preço cheio, parcelado em X vezes, pois conforme o conforto aumenta e a dor diminui;
8. Tudo é uma questão de contraste, tanto na disciplina de semiótica quanto na narrativa, seja em relação ao tamanho, oferta, oposição, vantagem e tudo mais que possa apresentar ao cérebro a clara ideia de que isso é melhor que aquilo;
9. 80% dos Estímulos recebidos pelo cérebro são visuais, o que os olhos veem chega mais rápido à consideração, por isso o design, movimento, teorias das cores e tudo mais é tão importante a construção da mensagem;
10. O olfato é o segundo sentido mais importante após a visão, pois as memórias ganham vida quando o cérebro recorda dos sentimentos vividos, ele revive os bons e maus. Quem nunca sentiu um perfume, aroma de comidas e lembrou imediatamente de algo até então esquecido?

O Neurmarketing é uma fonte de informação valiosíssima para uso profissional.

Felizmente temos cada vez mais acesso a novos conteúdos e estudos. Há dez anos já lia, livros sob o título de neurociência, mas quando se trata de consumo o marketing ajusta o que lhe permite alcançar a maior base de consumo possível.

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Por

Fabrício Alencar Pereira

Head de Marketing na Marketing Ways, Consultoria Especialista em Estratégias de Marketing, Branding, e-commerce e Comunicação Integrada com foco no crescimento de receita e valor de marca.